みなさんは「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」(以下、ABM)という言葉をご存知ですか?国内でもB to Bマーケターの間で徐々に聞かれるようになり、認知度も上がってきています。

ABMとは、「ターゲットとして具体的な企業・団体(アカウント)を明確に定義したうえで、その「アカウント」の観点から戦略的にマーケティング活動を展開する手法」と言われています。最初にABMを提唱したのは、米国のITSMA(IT Services Marketing Association:ITサービスマーケティング協会)だと言われていますが、その後様々なマーケティング企業がABMを推奨してきました。

ABMは、主にB to B企業に効果的なマーケティング手法だと言われています。B2B企業のマーケティングアプローチは、B2Cに比べ意思決定のプロセスが複雑で購買サイクルが長いことから、顧客化までに時間がかかるケースが多数を占めます。B to Cの企業はウェブサイト上での個々人の行動をベースにマーケティング戦略を組み立てられますが、マルチタッチが必要なB2B企業はCRMデータのような顧客情報をうまく活用する必要があります。

AdRollでは、ABMを次のように定義しています。

「一定の条件を満たした上で、あらかじめ決まった顧客に焦点を置くマーケティング活動。長年のマーケティング成功事例と新しい技術両方を組み合わせ、適切な見込み客に向けパーソナイズしたマーケティングメッセージでターゲティングを実施し、顧客獲得のプロセス全体を自動化でするマーケティング手法」

多くの場合、ABMのプロセスは下記4ステップからなります。

ステップ1:顧客リストの作成
ステップ2:意思決定者と関連する担当者の特定
ステップ3:コンテンツとパーソナライズメッセージを決める
ステップ4:ABMキャンペーンの測定

ステップ2はすでに持っている情報の可能性もあれば、営業チームと連携し独自で調査しなければならない場合もあります。そのため、部門間をまたぐ調整などを考えると、本来はベストマッチであるはずのB to B企業がABMに手を出しにくいと思っていたり、ABMを導入するまでに時間がかかると思われがちです。


これらの4つのステップをより効率的に実施する方法を、AdRollでABMを実施した場合に置き換えてみたいと思います。

『ステップ1』は通常のABMと同じですが、AdRollは広告キャンペーンで得た顧客リストを直接ダッシュボードに連携できるだけでなく、Salesforce、MailChimp、Marketoや、HubSpotをはじめとする幅広いビジネスアプリケーションの情報を連携させることが可能です。つまり、これまでCRMやMAで構築したマーケティング活動の履歴や顧客のステージを、AdRollの広告ソリューションへ活用することができるということです。それぞれの施策やコミュニケーションチャネルが分断されるために起こる、マーケティングコスト投下の非効率化は、多くのマーケターにとって悩みの種ではないでしょうか。

この点が解決されることで、多くのマーケターが感じているABMへの壁を一気に取り払うことができると考えます。

これは、ステップ3へも活きてきます。
なぜなら、パーソナライズメッセージを決めるだけでなく、AdRollのフルファネルソリューションを利用し、顧客の発掘、転換(育成)、拡大とすべてのステージに位置する見込み客に向け、それぞれパーソナライズされたメッセージを配信することが可能だからです。

AdRoll ABMのホワイトペーパーでは、この4つのステップを紐解き、なぜB to B企業にとって、ABMが効果的なのかをわかりやすく解説します。

【AdRollでのABM実施方法】

ステップ1:オーディエンスの定義
ステップ2:データとAdRollの連携
ステップ3:発掘、転換、そしてビジネスの拡大
ステップ4:ABMキャンペーンの測定

消費者をターゲットとするB to Cの企業は、広告キャンペーンでリーチをかけコンバージョンに結びつけるため、購買プロセスが短く直接的です。一方、購買プロセスの意思決定者や決定までに複数の関係者や部署をまたぐB to Bの企業や、B to Cでも意思決定者が多数存在するであろうエンタープライズ層は、購買プロセスが長く間接的なアプローチが求められることから、検討の段階やタッチポイントに即した醸成(ナーチャリング)を行い、意思決定者と決裁者につなげることを求められます。まさにABMのような複数のステークホルダーを介したアプローチと醸成を目的とした手法が合っていると言えるでしょう。

ABMは、こうした複雑なアプローチを包括した手法であることから、導入までのステップに時間を要したり、手が届きにくい手法に思われがちではありますが、ABMの最終目的は「理想の顧客像の理解と特定、そしてパーソナライズしたメッセージによるターゲティング」という極めてシンプルなもので、多くのB to Bマーケターが抱える課題の解決を後押しする手法なのです。

AdRoll ABMのホワイトペーパーでは、ABMが有効であろう多くの企業にとってよりシンプルに適用できる方法を、AdRollのソリューションを介してご紹介します。ぜひご一読ください。


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